Где на полке «спрятана» недополученная выручка

1. Что мы увидели

Квас «Иван Кваснин» в «Магните» стоит на 36% дешевле остального кваса

В «Магните» по Липецкой области квас «Иван Кваснин» 500 мл держится на уровне 54 ₽ за штуку и попадает в эконом-сегмент — самую нижнюю ценовую группу категории. Относительно основной массы кваса на полке позиция дешевле примерно на 36%.

Ценовая линейка кваса делится на три группы: эконом (54–70 ₽), средний (70–95 ₽) и премиум (95–110 ₽). «Иван Кваснин» стоит на нижней границе эконома, тогда как половина рынка держится в среднем коридоре и выше.

2. Гипотеза

Цена в «Магните», вероятно, занижена — сеть и производитель недополучают маржу

Если товар устойчиво стоит на самом дне ценовой линейки, возникает обоснованное предположение: цена занижена относительно того, что рынок готов платить. На каждой проданной упаковке и торговая сеть, и производитель зарабатывают меньше, чем могли бы. Это пока гипотеза: её проверяют сравнением сетей.

3. Проверка

Сравнение сетей подтверждает: в «Магните» дешевле на 36%

Кросс-канальный анализ одного SKU в одном регионе: в «Пятёрочке» «Иван Кваснин» стоит 84 ₽, в «Магните» — 54 ₽. Разрыв — 30 ₽ на упаковку, или 36%. Один и тот же квас, один покупатель — но потолок цены выше, чем 54 ₽, и низкая цена в «Магните» — это выбор, а не «требование рынка».

4. Что делать дальше

От гипотезы — к обоснованной цене

Разрыв в цене — повод для расчёта, а не готовый ответ. Чтобы понять правильную цену, к полке добавляют продажи (оффтейк): сколько штук уходит в каждой сети при своей цене, в каком сегменте товар выгоднее, какая розничная и минимальная цена обоснована, какова ценовая эластичность.

Условный масштаб: 10 000 шт/мес × 30 ₽ ≈ 300 000 ₽/мес потенциальной разницы на полке. Реальную сумму считают по фактическим продажам клиента. Рекомендации носят аналитический характер: окончательную цену на полке устанавливает сеть (№ 381-ФЗ).